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  • Como entender e otimizar o processo de vendas? - Descomplica o processo #01

    06 setembro 2018

    Diversos tipos de negócios passam por problemas no momento de realizar seu processo de vendas.

    A falta de resultados desse processo passa por várias dimensões, desde o vendedor, o processo de vendas em si, as ferramentas e tecnologias utilizadas e o acompanhamento feito pela liderança.

    O desconhecimento de boas práticas, técnicas e ferramentas, além da falta de orientação e clareza quanto ao conjunto de atividades (processo) a serem realizados se somam a esse problema.

    É buscando conhecimento, esclarecendo nossas dúvidas e botando a mão na massa que aprendemos como melhorar nosso trabalho!

    O descomplica o processo é uma das formas da Emboé de apoiar a melhoria das rotinas e processos de trabalho. Compartilhando as experiências, boas práticas e conceitos, avançamos no desenvolvimento pessoal e das empresas…

    Para facilitar o entendimento do processo de vendas, fizemos um macrofluxo para dar uma luz sobre como ele funciona de uma forma genérica:

    Olhando esse processo de forma macro ele parece até simples, né? É só o cliente chegar e escolher o que quer e pronto! Venda feita!

    Mas não é bem assim…

    O desafio é fazer o processo acontecer de uma forma rápida, sem perdas e que ainda encante o cliente!

    O vendedor ou membro da equipe comercial precisa estar preparado para receber o cliente quando ele chegar! Ter o discurso pronto, conhecer seu negócio e principalmente: estar MOTIVADO! Sem essa competência fundamental a carreira do vendedor não acontece.

    Em um segundo momento, precisamos ajudar o cliente a escolher o que precisa, entendendo suas necessidades, requisitos fundamentais (que são importantes para esse cliente) e estar disponível para apoia-lo na decisão. Demonstrar serviços, produtos, cases de clientes e criar relacionamento são o segredo nessa etapa de venda.

    Se tudo foi feito de forma correta, o seu cliente estará feliz e agora é a hora correr para o abraço, ou melhor, para o caixa…

    Mas não adianta vender bem se a interface com o financeiro não estiver “azeitada”!

    Ou seja, os preços precisam estar bem definidos, as formas de pagamento de acordo com o mercado, descontos com margens previamente estabelecidas, além de facilidade e rapidez no processo de pagamento. Afinal de contas, de que adianta todo o esforço de venda desprendido se o cliente for perdido no momento final do pagamento?

    Toda a experiência de compra e venda precisa continuar fluindo como um resultado e objetivo único que é o cliente satisfeito.

    A partir disso, é preciso realizar a entrega do que foi vendido e combinado com o cliente! A entrega deve estar de acordo com a expectativa criada na venda, para garantir sua satisfação e a manutenção do relacionamento. Os clientes estão cansados de serem bem tratados nas vendas e terem problemas no recebimento de seus produtos e serviços.

    “Maravilha, está tudo certo no meu processo de vendas, mas e se o cliente não chegar?”

    Quando olhamos de forma mais profunda para o processo de vendas, percebemos que para atrair clientes precisamos dominar alguns conceitos básicos do marketing como:

    Cada negócio possui um ou mais tipos de clientes, de diversos segmentos e com características totalmente diferentes. Então, é usando a empatia, ou seja, conhecendo e se colocando no lugar do cliente, que podemos entende-lo melhor.

    Devemos conhecer o cliente com mais profundidade por diversas razões, mas principalmente o foco deve estar na realização de vendas, ou teremos o relacionamento pelo relacionamento. Quando conhecemos e dominamos as informações da “Voz do cliente” (Voice of the customer – VOC), devemos usar um outro conceito para apoiar o processo de vendas. O famoso Funil de Vendas ou “Pipeline de Vendas”.

    Como já sabemos de partida que nem todos os possíveis clientes irão realizar de fato a compra de nosso produto ou serviço, precisamos atrair uma boa quantidade desses potenciais clientes para podermos vender mais. É preciso reconhecer que haverá perdas ao longo do caminho, logo é necessário atrair mais clientes e entender que as perdas fazem parte, mas que é necessário observar onde elas estão ocorrendo para reduzir a sua proporção.

    O time de vendas precisa “prospectar” (atrair possíveis clientes) para o topo do funil e conduzir o processo de vendas até que alguns desses clientes se convertam em execução do processo produtivo e da prestação de serviço.

    A gestão do processo de vendas deve monitorar o Funil, acompanhando tudo aquilo que está em prospecção e qual fatia desse todo foi convertido em uma venda. Esse indicador é chamado de “taxa de conversão” e deve ser usado para medir o desempenho do processos de venda.

    Essa sugestão de processo fez sentido para você e para o seu negócio?

    Com ele será possível tornar o seu processo de venda mais ativo e rotineiro?

    Gostaria de aprofundar no assunto? Ou ficou com alguma dúvida?

    Deixe seu comentário, entre em contato com a gente e vamos descomplicar os seus processos juntos!

    Um abraço e #descomplicaoprocesso

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